宇宙的尽头除了铁岭,还有直播
作者:于斌     发布时间:2021/10/21     来源:二牛网

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

互联网技术的飞速发展,把生活中的重要事物与之关联,人们可以在网络上得到自己需要的信息,而网上购物给人们带来了很多便利,网购的热潮的到来,诞生了“带货主播”这个新生行业。 

近几年直播带货成为消费热词,作为一种新型消费方式受到了越来越多人的青睐,各大网络平台和各路商家纷纷使出浑身解数宣传自己的产品,这期间也诞生了一大批带货网红。这其中,有用网络带货的方式带动乡村致富的村民,有首次上镜带货靠着人美声甜而走红的90后年轻人,还有一些明星和主持人,凭借自己本身的人气也能把订单卖爆炸。 

中国在线直播行业用户规模近五年来一直保持稳步增长,相关数据显示,2019年中国在线直播行业用户规模已增长至5.04亿人,增长率为10.6%;预计2020年在线直播行业用户规模达5.26亿人。2019年,VR、AI等技术带动在线直播行业发展,“直播+”的产品与内容创新不断显现,其中“直播+电商”迎来了高速发展的风口。

2016-2019年,我国网络直播市场规模不断扩大,2019年为843.4亿元,同比增长63.4%,占中国网络视听行业总规模的比重为19%。2020年,在新冠肺炎疫情的影响下,“全民直播”时代来临,网络直播市场达到历史新高,初步测算市场规模突破1500亿元。

每个行业想要发展起来并不简单,带货主播们光鲜亮丽的背后,也能反映出赤裸裸的人性和现实,他们的艰辛程度,一点也不比谁低,他们也要努力工作。除了要靠自己带流量,还要努力保持住自己来之不易的成就,保持住自己的名声,毕竟一夜之间声名狼藉的事情不再少数。

以下是关于他们的真实故事:

看着光鲜,做起来真难

林皓崎,26岁,杭州。 

“家人们好啊,我们又见面了!”这是阿皓每天面对镜头时的开场白,这句开场白他已经说了快两年。 

地点在杭州江干,号称中国电商之都,来杭州之前,从未见过有这么一个产业园区,这里有九成以上都是做直播或者相关产业。阿皓在一家知名品牌做店播,平时也会接一些兼职,忙的时候要站在台上8个小时,黑白颠倒的作息时间是家常便饭。 

谈到真正的生活状态,阿皓表示就是压力很大,经常失眠。“做这行之前,我以为就是在镜头面前吹吹水罢了。”阿皓摇摇头说。主播的作息和一般人的作息不一样,基本上是昼伏夜出,所有时间都和正常作息错开,工作时间虽然约定是八个小时,但是想要赚的多,那就要播的久。 

心理学家认为,到了晚上,人们会更加疲倦,自我控制会更差,更容易冲动消费。另外,人们也只有下班半夜不睡,才会感到无聊和寂寞,点开各种直播间来看看。因此,对于主播来说,午夜是直播黄金时段,熬夜直播也成为了常态。 

虽然基本工资也还行,但每一分钱都是阿皓的血汗。做这行的嗓子通常会很不舒服,有时很轻松地一觉睡到自然醒,去播三个小时直播,但是面对流量低和观众少的直播现状,阿皓就会很懊恼。在干直播带货之前,阿皓在一家大企业实习,但是由于疫情的原因,阿皓失去了工作,几经周折,阿皓找遍了各种企业,后来都被各种原因拒绝。 

那会阿皓心急如焚,一天看见招聘带货主播的信息。没多想,阿皓立刻联系到对方,阿皓在学校时是校广播主持人,对这方面还是有经验的。一番简单交涉,阿皓在培训一星期后就开始了他的主播生涯。刘理是阿皓的直播助理,说起阿皓,他也是竖起大拇指,虽然接触时间很短,但是完全看不出是新手。 

回想起第一次直播的情形,第一个想到的是当时的直播情况:临时腾出一间不足六平方米的小房间,桌椅上挤满了商品,产品部分堆在桌子上,地板上也有。阿皓坐在正中央,补光的大功率照明灯没放对位置,摄像机距离人脸的远近也没调好,就在这个前提下,导演直接开启了直播。 

刘理正好坐在阿皓的边缘,有一个很小的摄像机,阿皓正对着它说话,并且一边讲一边调整自己的位置。刘理坐在后台看数据,观众的留言和礼物让刘理看的很激动,阿皓却显得很镇定。对此,阿皓摆摆手:“哪有不紧张的,只是不能表现出来。”虽然有超过四十万的粉丝,但在每一天直播之前,阿皓仍然对明天直播间的流量感到焦虑。 

对阿皓来说,这是小主播的辛酸:流量不够,时间来凑。他说:“只能用时间来交换更多的人,产生交易。坚持直播十个小时的直播肯定是火爆的,如果每二十秒就能卖出一单,你说怎么停下来?”看着直播间的人数,带来的更多是心理压力。 

有一种说法是,即使在曲艺界,即使台下只有一个观众,一旦开始,也要说(唱)下去。对于阿皓来说,直播也是如此。直播期间经常会出现不足百人观看的情况,有时长期观看人数不超过200人。这个时候自己的心态有些变化,会不太想说话。但阿皓会强迫自己保持状态,继续说下去,如果不说话,这些观众也会消失。 

八月,阿皓的直播间“小爆”一次。那次的直播总共有十五万的流量,平均一小时就有一万人围观。这种情况让阿皓感到震惊,每分钟成交十多个订单是他带货以来从未遇到的“大场面”。然而,这也是令阿皓和团队感到困惑的,他们至今也不知道那场直播为什么会“爆”?之后阿皓直接把这个节目回放了三、四遍,也没想清楚为什么。 

一般情况下,阿皓的直播间稳定在1000人左右,这和公司其他同行比算是比较多的了。但是每一天的直播,他仍然会对明天直播间的流量感到焦虑。不知明天会怎样,也许好,也许坏。

下播后,阿皓就不想说话了,一切关于直播的事情也不会再去想。“回到家不想洗澡,直接躺在床上睡觉,说实话真的特别累。”阿皓说。可是没办法,工作要求是一直说话,不能停止。 

毕竟是自己选择的路,怎么说也得走下去,之前也有人劝阿皓要不要换一份工作,但是阿皓谢绝了建议。提到将来的打算,阿皓笑着说,“我没那种虚无缥缈的远大理想,我的想法很简单,只想赚钱,过自己想过的生活。”

因为直播,一切都改变了

张永,59岁,安徽。 

在安徽某个山村的果园内,张永拿着自家种的各种水果在某宝平台上直播。五十九岁的张永,算是自己村里的“金牌主播”。在2020年之前,张永也没想到自己会从农民变成“主播”。新冠肺炎的爆发,催生了“农产品直播带货”等新的商业模式和业态。 

“疫情以来,货全都卖不出去,烂了很多,太可惜了。”这是张永在疫情期间看见的状况。因为渠道受限制,再加上村子的交通本来就不方便,导致村里囤积了一大批的农产品,一些卖不掉又没法处理的,只能等着腐烂。

受疫情影响,餐饮、旅游等传统消费几乎停摆,而直播带货等“宅经济”则风生水起,据相关数据显示,国内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元,2020年预计规模将达9610亿元,同比增长122%。

伴随着电商直播带货的兴起,一些村民也纷纷开始直播卖农产品。张永便是这批人中的其中一个。抱着冲锋陷阵的想法,张永和村里几个懂网络的人开始着手在网络上卖农产品。空口无凭,从无到有,设备怎么解决,要卖给谁,张永他们是地道的农民,直播带货这种事情他们谁都没有经验,许多问题摆在他们眼前,让他们犯了难。 

这时张永鼓励其他人,天底下哪有啥都会的人,不都是从头开始学习的吗?找技术人员让他们解决设备,剩下的人解决客户和渠道的事情。一番安排下让其他人瞬间清醒,马上行动,在忙活了一个月,张永他们找到一些企业做为合作伙伴,也从这些企业中学习一些网络直播的经验。 

两个月不到,张永等人开始在网络上直播卖苹果,到现在已经卖出近一万多元。张永说:“现场的实操能力让我们既学会了直播的技巧,又让我们卖出更多的产品,大家干劲更足了。”在网上直播卖苹果之前,当地果农只能坐等经销商上门收货。村里的农民刘先生说:“去年苹果价格压低了,我们辛辛苦苦种植一年,但利润空间很小。 

在自己的团队获得成功后,张永再次想到一个问题:尽管直播平台的门槛较低,但当地电商人才的增长速度缓慢,苹果的网络销售渠道并没有完全发挥作用。他提出了在村里发展电商事业的想法。于是,张永开始积极组织村民参加农村实用类型的网络直播培训。在张永的真诚指引下,村民经过培训,实操能力得到了提高。截至九月份下旬,果农在“线上”与“线下”互联、直播带货的共同作用下,村里的苹果产量已达800多万元。 

张永说:“村民经过这一阶段的培训,已经可以通过直播赚钱了,现在大家普遍对网络直播有了进一步了解,下一步,我们还会邀请更多的农民来参加培训。” 

如今,村民们可以通过直播的方式宣传推广,利用线上渠道,将村里的苹果或其他农副产品销售到全国各地。在村口附近的一家食品厂负责人说,过去他曾到超市销售苹果派,产品都赊销,大约有50%的产品在销售前过期。自从张永这个网络带货在村子里推广后,销售量比以前多了一倍,产品远销河南、江苏等省,这是他过去从未想到的事情。 

据了解,为促进苹果产业的进一步发展,张永联系了更多的合作伙伴,扩大销售圈子,并设计出代表本村形象的图案,进一步强化自己的身份标识。张永说:“以后有人来村里做客,村民们就可以用装有当地形象图案的物品来接待他们,起到更好的宣传作用。” 

接下来,除了对各村村民进行广泛的职业技能培训外,还将进一步加大力度,不断加强产业设施、农产品产销网络、农旅融合等方面的建设,为乡村振兴注入新的动力。

经纪人,和主播“共存亡”

姜姜,28岁,北京。 

直播带货的走红,带着一大批主播火了起来。明星主播的业绩爆棚,名声大噪的背后,也离不开一个团队的辛勤付出。姜姜对于新兴的直播行业充满好奇,2020年她选择一份主播的工作。本来是去当主播的她,并没有被招聘到主播岗位,阴差阳错,一不小心成了主播经纪人。 

姜姜加入的是一家卖化妆品的公司,为国内某直播行业上市公司,她要助理的对象——小廖是公司签约的一线带货主播。对于经纪人,姜姜也只是在电视上看过,对此一点都不熟悉,很多业务还不懂,只能深入研究。 

当问及为什么最后选择当经纪人,姜姜回答说:“比起当红人,我更喜欢背后的操作。” 作为一个主播经纪人,姜姜负责市场推广工作。公司助理团队在行业中属于中等规模,大概二十余人分别负责对接产品及现场灯光音响设备的布置、市场投放、摄像、制作后期材料等。 

身为助理的姜姜也是随时待命,因为主播没有严格的休息时间,下播之后还要准备第二天的投放资料。熬夜加班是常态,在网购节期间,每天的工作时间要更长。即使是下班,微信交流也从未中断过。虽然大家很疲倦,但如果做出成绩,大家都能拿到一定比例的提成。 

目前,“直播红利”吸引越来越多用户的跟风入局,随之而来的是直播内容同质化严重和品质低劣。但是随着在线直播行业监管政策越来越严格,用户对直播的内容质量要求也越来越高,相关行业的模糊空间将会逐渐减少,进而为在线直播行业营造健康的发展环境,推动直播行业往品质化、标准化、专业化方向发展。

实况转播就像打仗,直播前也是分秒必争,该准备的东西必须一样不差。每一场比赛都有剧本,直播之前需要先跟主持人走一遍流程。直播注重实况化,主播必须时刻保证妆容精致,状态饱满,说话流畅。小廖是通过喝咖啡提神,这个很重要,因为关系到会不会出错,后果不堪设想。 

前车之鉴就在几个月前发生了,当天小廖在推荐一款面霜时,另外一个助理把链接放成了别的产品,这给供应商带来巨大的损失,公司丢掉了一个大客户,后来公司也是直接把这个助理开除了。 

当经纪人那段时间,姜姜了解到做主播看起来像有明星般的光环,其实他们也很辛苦,每天至少工作十几个小时。每场都要精心安排,不能出现任何错误。而且主播也没有特别大话语权,所有的一切基本上都是公司说了算,就算具有一定话语权的主播,最终也只是打一份工而已。

结语

中国直播电商最早可以追溯到2016年,经过4年的发展,中国走过了直播电商的初创期、发快速发展期,未来还会往成熟期的道路持续发展下去。随着互联网技术的发展,以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验,转化率高,营销效果好,逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。

进入2020年以来,直播带货市场用户增速惊人。根据数据显示,2020年,中国在线直播用户规模将达到5.5亿人,用户增长速度超过9.2%,对比互联网行业10%左右的增速而言,直播依然是高速增长的市场。

「于见专栏」表示,在疫情的影响之下,很多线下业务进入停滞不前,而直播带货行业却蒸蒸日上,越来越多的商家将业务转移到线上。直播中出现的不仅是网红主播,各大互联网企业也不肯放弃这一波机会,纷纷紧锣密鼓地加快了直播电商业务的布局。 

老牌的电商玩家,已经用数据证明了直播带货的效果,在抢流量上已经表现出成功。电商直播发展的如日中天的同时,问题也逐渐浮现,监督不及时、行业要求低所带来的产品质量差、售后跟不上以及乱收费等。 

一些主播涉嫌在直播带货过程中存在夸大产品功效或使用限制词、产品不正确板,对网民兜售“三无”商品、直播销售数据造假等问题。造成消费者用高价购买低价位的商品,长此以往,不仅不利于整个行业的发展,而且会产生更多的低质产品。

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